Conosci la teoria dei tre cervelli di Paul MacLean?
Il marketing vuole leggere il pensiero
Il marketing si pone da sempre un obiettivo importante: comprendere il comportamento umano, prevederlo, influnezarlo.
Ogni pubblicità è chiamata a soddisfare un bisogno creato dagli stessi pubblicitari per poter vendere un prodotto o un servizio. Per questo il neuromarketing si pone come obbiettivo la conoscenza del comportamento umano. I suoi limiti, i suoi desideri, le sue volontà. Ed è così che marketing e psicologia vanno spesso di pari passo.
Entrambe le discipline si occupano del pensiero umano ed entrambe lo studiano per capirne i meccanismi.
In tutto ciò è fondamentale comprendere come è formato il nostro cervello.
La teoria dei tre cervelli
Paul MacLean, nato a New York nel 1913, trascorse tutta la vita a studiare il pensiero umano. Diplomato a Yale, si laurea in medicina. Afferma:
“Capii immediatamente che frequentando Medicina avrei potuto soddisfare due aspirazioni: aiutare le persone e apprendere le funzioni psicologiche del cervello.”
Negli anni Settanta dà vita alla teoria dei tre cervelli.
Di cosa si tratta?
L’essere umano non ha ovviamente tre cervelli, ma il cervello umano è tripartito. Significa, in parole semplici, che si è sviluppato in fasi differenti dell’evoluzione umana. Ogni fase si porta con sé caratteristiche intrinseche che fanno parte del pensiero umano.
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Il cervello rettile
Rappresenta la parte più antica. Citando lo studioso di linguaggio Paolo Borzacchiello:
“Il cervello rettile è la parte di cervello che ha bisogno di potersi fidare e che, appena sente puzza di bruciato, se la dà a gambe levate”
Quindi è letteralmente la parte primordiale dell’essere umano. Quella che faceva scappare i nostri avi quando sentivano rumori sospetti dietro ad una siepe e quella che ci desta quando qualcosa di improvviso accade mentre guidiamo.
Il cervello rettile ha la necessità di sapere di essere al sicuro, di potersi fidare.
Il cervello limbico
Il cervello limbico è legato alle emozioni. Si chiede sempre: “A me questa cosa interessa?”. Se dovessimo legare il cervello limbico al marketing potremmo dire che il cervello limbico ha una sola domanda in testa: “Cosa c’è di vantaggioso qui per me?”
Lo storytelling è lo strumento perfetto per ingaggiare il cervello rettile, perché è lui ad appassionarsi alle storie, alle narrazioni, alle emozioni.
Il cervello limbico, assieme al cervello rettile, sono la principale causa delle nostre scelte. Scegliamo soprattutto in base ad emozioni che sappiano coinvolgerci e prenderci. Ma giustifichiamo tutto attraverso la neocorteccia.
La neocorteccia
La neocorteccia è la nostra parte di cervello più recente. Quella legata alla parvenza di logicità ma che prende una miriade di cantonate a causa dei bias cognitivi.
I bias cognitivi sono scorciatoie di pensiero che il cervello attua per arrivare alla spiegazione più plausibile nel minor tempo possibile con il minor consumo energetico possibile.
Ne siamo vittima tutti noi e non può che essere così: l’obiettivo è riconoscerli ogni volta che si presentano.
La domanda che si pone la neocorteccia è: “Sembra logico?”
Per rispondere a questa domanda si fa influenzare sempre dalla combinazione delle sensazioni vissute attraverso il cervello rettile e il cervello limbico.
Tutto questo tradotto in marketing
Comprendere come si comporta il cervello umano è fondamentale.
La teoria dei tre cervelli di MacLean ha evidenziato una cosa che non possiamo ignorare: l’essere umano è fatto principalmente di emozioni. Ed è in base a quelle che prende tutte le sue decisioni. Decisioni che poi giustificherà consapevolmente (o meno) attraverso la neocorteccia.
Dal punto di vista del marketing è importante sapere che i tre cervelli vanno coinvolti proprio in questa successione: rettile, limbico, neocorteccia.
Cioè: dobbiamo essere in grado di creare fiducia nell’interlocutore e attirare il suo interesse, coinvolgerlo emotivamente per poi dargli l’idea di poter scegliere liberamente ciò che ritiene più giusto per sé.
Certamente, le variabili in gioco sono molteplici e non sempre è possibile controllare il comportamento altrui. Ma il compito di chi fa marketing non è controllarlo, è influenzarlo.
Per approfondire questo argomento ti consigliamo di leggere “Il codice segreto del linguaggio” di Paolo Borzacchiello e di contiuare a seguire il nostro blog.
Per una consulenza scriviti ad hello@effe2effe.com, saremo lieti di fare la tua conoscenza e di poterti essere utili.
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