I prodotti più rari sul mercato vendono di più. Scopriamo come.
Piccola premessa: questo articolo è ispirato al libro “Psicologia del consumatore” di Nicolas Guéguen, acquista una copia se vuoi saperne di più.
Quante volte ti è capitato di selezionare un articolo su Amazon o su qualsiasi altro sito di e-commerce, notare che fosse l’ultimo disponibile e affrettarti nel compiere la compravendita?
Ammettilo, è stata quella paura di perdere la tua occasione che ti ha spinto a livello emotivo a non poter aspettare ancora e rischiare di farti scappare il tuo oggetto tanto desiderato.
E questo ha reso il prodotto che stavi adocchiando come “più prezioso”.
IL POTERE DELLA RARITÀ
La rarità aumenta il nostro desiderio. Più una cosa è rara (o viene percepita come tale), più acquisisce valore.
Un esempio tangibile?
Non c’è nessun reale motivo per cui l’oro debba essere così prezioso (non si può mangiare, non si può bere, non ci si può fare nulla di concretamente utile), ma la sua scarsità lo rende una delle merci di scambio più potenti in assoluto.
Come possiamo tramutare queste nozioni in concetti utili per il nostro business e il nostro marketing?
Proviamo ad analizzare prima un paio di esperimenti per comprendere quanto questo potere sia tangibile.
GLI ESPERIMENTI CHE LO CONFERMANO
ESPERIMENTO 1:
Worchel, Lee e Adewole nel 1975 conducono un semplice esperimento con alcuni biscotti. Invitano una persona all’interno di una stanza e sul tavolo viene posta una scatola contenente 10 o 2 biscotti.
Un altro sperimentatore entra e dice che il partecipante precedente ha mangiato pochi o molti biscotti, e di conseguenza vengono il partecipante vede aumentare a 10 i propri biscotti (condizione di abbondanza), oppure diminuire a 2 i propri biscotti (condizione di rarefazione).
“I risultati hanno indicato che quando il prodotto diventava raro, le persone interrogate lo giudicavano come di migliore qualità e più attraente rispetto a quando diventava abbondante (valutazione di circa 3 volte più positiva). Inoltre, il prezzo stimato per il prodotto era circa due volte maggiore nella condizione di rarità rispetto a quella dell’abbondanza.” (Guéguen, 2009, p. 59)
Questo starebbe a dimostrare che lo stesso prodotto, nel momento in cui diventa raro, acquisisce, nella nostra percezione, maggior valore. A tal punto da considerarlo migliore e acquistabile ad un prezzo più alto.
Ciò è da tenere in considerazione quando proponiamo un nostro servizio o prodotto.
Non sarebbe più efficace offrire qualcosa che venga percepito come raro ad un prezzo più elevato?
ESPERIMENTO 2:
Analizziamo un altro esperimento di Tom e Ruiz che nel 1997 propongono uno studio sulle modalità di presentazione di prodotti in offerta.
Pongono due condizioni: nella prima, a fianco ai prodotti viene posta un’etichetta che riporta “15 $ prezzo basso tutto l’anno”, nella seconda condizione, invece, l’etichetta recita “Prezzo abituale 20 $, ora venduto a 15 $”. Intervistando poi i clienti scoprono che nella seconda condizione l’offerta sembra più vantaggiosa e l’affare migliore. Probabilmente dal fatto che l’offerta sembra momentanea. E quindi porta con sé un principio di rarità.
Non sono infatti casuali i messaggi pubblicitari in cui viene dichiarato che il prodotto è disponibile “solo per pochi giorni” o “per poche ore”.
Guéguen scrive:
“La promozione breve suscita un tasso di acquisto nel 9,8% dei clienti contro il 2,4% di quella di lungo periodo. Il carattere fugace della promozione predispone più favorevolmente a scegliere il prodotto consigliato.” (Guéguen, 2009, p. 60)
Così proporre i nostri prodotti con un senso di scarsità e rarità sembrerebbe aumentare esponenzialmente la capacità di vendita e di relativo acquisto. Non male, vero?
Perché come scrive ancora una volta Guéguen:
“Non è dunque necessario che un prodotto sia raro perché diventi più attraente e che acquisti più valore o che sia più acquistato. È sufficiente che lo si creda tale ed evidentemente qualche parola abitualmente utilizzata può servire a questo scopo. Ogni messaggio, ogni informazione che riesce a persuadere un individuo che il prodotto è raro o che l’affare del momento si può realizzare in un tempo limitato aumenta l’attrattiva dell’oggetto.” (Guéguen, 2009, p. 62)
COSA PUOI FARE IN CONCRETO?
Quindi, il nostro consiglio è di fare in modo che il tuo prodotto venga percepito come raro, tuttavia presta attenzione.
Se lo stesso prodotto viene percepito come raro da troppo tempo e in troppe occasioni perde di efficacia questo tipo di comunicazione e ciò tenderà ad allontanare i tuoi possibili clienti.
Per cui utilizza questa strategia ma con buon senso e cognizione.
Ci sentiamo nel prossimo articolo per affrontare altri temi collegati al marketing e al concetto di preziosità.
Ma se sei molto curioso di scoprirne di più e di portare queste strategie all’interno della tua realtà aziendale, scrivici a hello@effe2effe.com
Bibliografia:
GUEGUEN, 2009, Psicologia del consumatore
WORCHEL S., LEE J., ADEWOLE A., 1975, Effects of supply and demand on ratings of object value, in Journal of personality and social psychology”
TOM G, RUIZ S, 1997, Everyday low price or sale price, in “The journal of psychology”
